O QUE É A PRECIFICAÇÃO DOS SERVIÇOS ODONTOLÓGICOS?!

Precificar é o ato de determinar o preço de um serviço, ou seja, estipular o preço que você vai vender seu serviço odontológico a um cliente. Entretanto, precificar tem um componente estratégico que vai muito além de simplesmente definir o preço que vai ser cobrado do cliente!

1 - Precificar um serviço odontológico passa pelo cálculo dos custos para prestar este serviço:

Para que possamos determinar o preço dos procedimentos odontológico, devemos conhecer os custos de todos os componentes que estão envolvidos na prestação deste serviço.

Em um serviço odontológico vamos ter, basicamente, os custos com os materiais odontológicos que serão usados nos procedimentos. A anestesia, a resina, a luva, o sugador descartável, etc. Vamos ter ainda o custo com a remuneração do dentista que vai prestar o serviço, o custo com laboratórios de prótese, para procedimentos que vão utiliza-lo, entre outros.

Vamos ter também os custos para manter a clínica funcionando. Neste grupo podemos incluir o aluguel, a conta de energia elétrica, os salários dos funcionários, o honorário da contabilidade, etc. Podemos acrescentar também os custos com os impostos e taxas que incidiram sobre o faturamento da clínica ou do consultório odontológico.

Ainda podemos agregar neste cálculo, os custos com os diferenciais implementados na prestação dos serviços odontológicos, para deixa-lo único e em sintonia com os desejos do seu público alvo. Aqui estamos falando nas despesas com meios de pagamentos (terminais e taxas para aceitar pagamento por cartões de crédito, boletos bancários, etc), na oferta de estacionamento para os clientes, de brindes como escovas personalizadas, na extensão dos horários de atendimento, etc.

2 – Precificar um serviço odontológico passa pela determinação do lucro pretendido:

Toda empresa necessita gerar algum lucro! E sim! Sua clínica odontológica é uma empresa! E também necessita gerar algum lucro!

O lucro gerado vai possibilitar novos investimentos em equipamentos odontológicos, vai permitir a aquisição de novos conhecimentos para a equipe, como participar de treinamentos, aperfeiçoamentos, especializações, entre outras e vai permitir que se recupere o valor investido na montagem ou na aquisição da clínica odontológica.

O lucro gerado vai permitir ter a disposição uma reserva financeira, que poderá ser usada como capital de giro e como reserva de segurança para períodos onde a demanda for mais baixa.

3 - Precificar um serviço odontológico passa em satisfazer os seus clientes:

O valor cobrado pelos seus serviços odontológicos deve estar dentro da capacidade de pagamento destes clientes. Não adianta nada você desenvolver uma prestação de serviço cheia de diferenciais (e aqui não estamos tratando somente dos aspectos técnicos, mas também dos desejos implícitos dos clientes) e que poderá ficar muito além da capacidade de pagamento do seu público alvo.

No momento do planejamento da sua prestação de serviço odontológico é fundamental que você tenha em mente quais são os desejos dos seus clientes e que você possa transformar estes desejos em diferenciais que irão encantar estes clientes, mas também que você fique atento aos custos que estes diferenciais vão agregar na sua precificação. Vamos então tentar implantar diferencias que irão agregar muito e custar menos!

4 - Precificar um serviço odontológico passa em analisar a concorrência:

Para que alguém considere um serviço odontológico excelente, esta pessoa necessita comparar este serviço com outro. Partindo desta consideração, nossos clientes vão comparar nossa prestação de serviço com a prestação de serviço de outros dentistas e então, devemos conhecer nossos concorrentes para podermos analisa-los!

Perguntas como: quem são nossos concorrentes diretos, ou seja, aqueles que disputam conosco, nosso público alvo? O que eles fazem que agradam estes clientes? O que eles fazem que não agradam estes clientes? Quanto eles cobram pelos seus serviços? Como eles são avaliados por este público alvo?

E após respondida estas perguntas devemos reformular nossa prestação de serviços e assim supera-los no que eles fazem bem, não cometer os erros que eles possam estar cometendo e agregar diferencias únicos, que vão encantar os clientes e faze-los optar por nós no momento de escolher qual dentista vai realizar seu tratamento odontológico.

5 - Precificar um serviço odontológico passa em negociar com seus clientes:

Quem nunca ouviu de um cliente um pedido de desconto?! E tem cliente que se não ganhar alguma vantagem não vai fechar o negócio! E então o que fazer?! Dizer simplesmente que não concede desconto e correr o risco de perder este cliente para o concorrente?!

Devemos ter em mente que o pedido de desconto, ou o início de uma negociação, faz parte do jogo, faz parte da venda, e nós dentistas, além de muitas outras coisas, temos que vender nossos serviços odontológicos!

Conhecendo bem nossa precificação é perfeitamente possível definirmos quanto dar de desconto sem comprometer nossos custos, nossa remuneração como dentista e nem nossa margem de lucro, e assim, ter condição de entrarmos preparados em uma negociação, ou seja, tomar o controle desta negociação, satisfazer este tipo de cliente e fecharmos o negócio.

6 - Precificar um serviço odontológico passa em “aceitar um pedido especial”:

Com o conhecimento da nossa precificação podemos analisar as oportunidades que, com certeza, vão aparecer. Estou falando em conseguir analisar a viabilidade financeira em aceitar atender à convênios e/ou fazer parcerias com empresas. Parecerias como descontos para os funcionários, etc.

Somente conhecendo a fundo sua precificação, você terá condições de dizer se é ou não é viável financeiramente aceitar um convênio, ou uma parceria com empresas. Sem este conhecimento você ficará a mercê de preconceitos como, “com certeza não vale a pena atender convênio” ou “prefiro ficar parado que atender convênios” ou ainda, o que seria muito pior, aceitar um convênio ou uma parceria e ter prejuízo.

Então precificar os serviços odontológicos corretamente vai de dar condições de realizar uma gestão realmente efetiva da sua clínica ou consultório odontológico, determinar sua remuneração e sua margem de lucro, se posicionar corretamente perante seus clientes e seus concorrentes, entrar preparado em uma negociação e analisar corretamente as oportunidades.

Pense nisto!

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