PRECIFICAÇÃO: CONSIDERAÇÕES NO MOMENTO DE PRECIFICAR SEU SERVIÇO ODONTOLÓGICO

Precificar significa definir o preço de venda dos seus serviços odontológicos. Porém o conceito precificação vai além de simplesmente colocar o valor que você vai vender um tratamento ao seu cliente. Precificar é uma atitude estratégica que deve cobrir seus custos e trazer algum lucro, definir seu posicionamento perante a concorrência, praticar um preço compatível com a capacidade de pagamento do seu público alvo e ainda oferecer algum desconto ou oferecer algum prazo de pagamento atraente aos seus clientes!

COMPLICADO? Vem comigo! Vamos esclarecer isto!

Vamos separar e analisar cada tópico:

1 – COBRIR SEUS CUSTOS:

Quando vamos definir o preço de venda dos nossos serviços odontológicos devemos levar em conta os custos que temos para prestar estes serviços. É obvio, mas é uma tarefa que dá trabalho!

Para calcular o custo dos procedimentos odontológicos devemos, antes de tudo, conhece-los, e tê-los registrado em algum lugar. Além disto, conhecer a nossa capacidade de atendimento. Quantos clientes eu consigo atender por dia no meu consultório ou clínica odontológica? Quantos eu realmente atendo? Destes atendimentos quantos são remunerados? As respostas para estas perguntas são essenciais para definir o custo da minha hora clínica.

Imagine que você tenha um custo operacional (que são as despesas para manter a clínica funcionando – aluguel, contador, energia elétrica, salários das recepcionistas, etc.) de R$ 5.000,00 por mês e atenda em média 8 clientes em procedimentos remunerados e trabalhe 22 dias por mês! Assim: 22 dias x 8 atendimentos = 176 atendimentos remunerados por mês.

Então R$ 5.000,00 (despesas) dividido por 176 (atendimentos) = R$ 28,40 seria o custo da sua hora clínica!

Agora vamos pensar nos custos de produção: Vamos definir hipoteticamente que para realizar uma restauração de resina eu gasto R$ 10,00 de material (resina, adesivo, luvas, anestésico, mascara, broca, etc.). Aqui nesta fase, entraria o custo de laboratório para os procedimentos que dependem deste item.

Como nossa fonte renda é a clínica ou o consultório, devemos tirar dali uma remuneração para que possamos nos manter, construir um patrimônio e pensar em uma renda para o futuro (aposentadoria), então devemos acrescentar ao custo do procedimento um salário para que possamos ter nosso rendimento! Imagine que eu pretendo receber R$ 8.000,00 por mês de salário. Assim, R$ 8.000,00 dividido por 176 (atendimentos) = R$ 45,45. Com mais este custo meu procedimento vai sair por R$ 83,85 (custos operacionais + custos de produção + remuneração)

Assim, hipoteticamente (valores aleatórios que não refletem a realidade, somente a título de exemplo. Não deve ser usado como referência) eu tenho um custo de R$ 83,85 para realizar um procedimento de restauração em resina composta. O meu preço de venda deve ser algum valor acima deste para que eu não tenha prejuízo!

2 – GERAR ALGUM LUCRO:

Toda clínica odontológica deve ser capaz de gerar algum lucro, que pode ser usado para remunerar os sócios, permitir novos investimentos, gerar capital de giro para suportar o ciclo financeiro, etc. Mas quanto seria este lucro? Na verdade, não existe uma porcentagem de lucro pré-determinada, assim, quanto maior o lucro melhor! Neste exemplo vamos determinar um lucro de 20%. Então nosso custo de R$ 83,85 + 20% = R$ 83,85 + R$ 16,77 = R$ 100,62 (custos operacionais + custos de produção + remuneração + lucro)

3 – DEFINIR SEU POSICIONAMENTO PERANTE A CONCORRÊNCIA:

Vamos supor que seus concorrentes (as clínicas mais próximas da sua, ou as clínicas que atendem a um mesmo público que o seu) cobrem por uma restauração de resina, em média, R$ 120,00. Como você precificaria seu trabalho? Você pode cobrar a partir de R$ 100,62 por este procedimento que seus custos estariam cobertos! Certo?

O posicionamento de mercado (em relação aos preços praticados) tem, segundo pesquisas com consumidores, que um preço muito abaixo do praticado pela concorrência gera uma desconfiança sobre a qualidade do que está à venda. E um preço muito acima do praticado pela concorrência só é aceito pelos consumidores se você é uma marca Premium (com alta diferenciação) que oferece algo a mais aos consumidores.

Então, se você está começando suas atividades naquele mercado você deve cobrar alguma coisa um pouco abaixo dos valores praticados pelos concorrentes que já estão aí a mais tempo. E se você já tem uma clínica bem estabelecida, que já goza de uma boa reputação pode cobrar um pouco mais que a concorrência!

4 – PRATICAR UM PREÇO COMPATIVEL COM A CAPACIDADE DE PAGAMENTO DO SEU PÚBLICO ALVO:

No momento da precificação é importante estar atento a capacidade de pagamento do seu público alvo. Estabelecer um preço muito além da capacidade de pagamento do seu cliente, com certeza, vai afasta-lo da sua empresa, simplesmente pelo fato dele não conseguir pagar o que está sendo cobrado. Por mais que se agregue, ao seu serviço, diferenciais, chega um momento que a diferenciação não justifica o valor cobrado, isto é, por mais que aquele cliente esteja encantado pela sua proposta de trabalho, ele não tem como pagar por aquilo!

Com certeza estamos generalizando, certamente alguns clientes vão se esforçar e pagar o valor proposto, mas de uma maneira geral isto não acontece!

Busque informações sobre a renda do seu público alvo e busque, no momento da precificação, praticar um preço que eles possam pagar!

5 – CAPACIDADE DE NEGOCIAÇÃO:

Uma situação bem comum é ter que negociar com seus clientes. Qual vendedor não se deparou com aquele "chorão" que quer descontos para pagamentos à vista ou prazos a perder de vista. Algumas pessoas só realizam uma compra depois de receber alguma vantagem na negociação. No momento da precificação é interessante deixar uma margem para poder ser negociado com os clientes e deixá-los satisfeitos sem correr o risco de comprometer os resultados daquela venda.

Precificar é algo merece muita atenção, pois se trata de uma estratégia essencial na sobrevivência de qualquer empresa. Considere todas as situações citadas e precifique corretamente seus serviços odontológicos para que sua clínica odontológica alcance o próximo nível mais rapidamente!

Gostou deste assunto?

Clique no lnk abaixo para baixar o e-book sobre o assunto

https://conteudo.odontofinancas.com.br/c7