Sua Precificação Deve Contemplar Margem Para Adicionar Diferenciais
A precificação dos serviços odontológicos deve ter uma margem para permitir adicionar diferenciais ao seu serviço!
Esses diferenciais podem ser diversos, mas devem estar em linha com o perfil do público e também ser relevantes para o seu público alvo. Podemos oferecer um atendimento mais personalizado, disponibilizar equipamentos de última geração, ter horários flexíveis ou oferecer um ambiente mais acolhedor e agradável para os pacientes, etc.
Um dos pontos importantes no momento da criação da nossa prestação de serviço é ter mente que devemos adicionar alguns diferenciais ao serviço. Ao agregar diferenciais aos serviços odontológicos, é possível justificar preços mais elevados e aumentar a percepção de valor pelos pacientes. Além disso, esses diferenciais podem ser utilizados como argumentos de vendas, ajudando a conquistar novos pacientes e fidelizar os já existentes.
Independentemente de qual o diferencial ou de quais os diferenciais serão adicionados, estes devem ser relevantes para seu público. Quando o diferencial não é relevante para seu público, este público simplesmente não vai perceber o diferencial oferecido e todo seu esforço de investimento financeiro empregado na implantação deste diferencial será perdido!
Por exemplo: Se uma clínica decide que vai oferecer estacionamento gratuito aos clientes, os gestores devem se fazer algumas perguntas: Qual a porcentagem dos clientes da clínica vão de carro próprio às consultas? Estes clientes estão com dificuldade de estacionar seus carros no momento da consulta?
Caso o percentual de clientes que vai de carro próprio seja muito baixo ou se estes clientes não encontram dificuldades para estacionar, oferecer estacionamento aos clientes poderá ser um desperdício de recursos e não será considerado um diferencial pela maioria dos clientes.
Mas se a maioria dos clientes da clínica trabalha em horário comercial, ter horários estendidos para além deste horário, vai facilitar o comparecimento dos clientes às consultas, e ai sim, os clientes vão perceber este diferencial.
E aqui entra um conceito de qualidade em serviços muito forte! Qualidade não é, necessariamente, um serviço cheio de mordomias e com preço elevado. Qualidade é estar em conformidade com o que deseja o cliente. Se é horários mais flexíveis que seus clientes desejam, dê isto a eles e seu serviço será considerado de qualidade.
Obviamente estamos tratando aqui, dos aspectos para além da qualidade técnica. Não tem diferencial que vai suportar um tratamento odontológico de má qualidade tecnicamente!
Por exemplo, se o consultório atende principalmente crianças, pode ser interessante investir em uma sala de espera temática ou disponibilizar brinquedos e jogos para distração dos pequenos.
Se o consultório atende pacientes que buscam tratamentos estéticos, pode ser importante investir em equipamentos modernos e técnicas de última geração para oferecer os melhores resultados possíveis.
É importante ressaltar que os diferenciais oferecidos podem justificar preços mais elevados. Quando um consultório oferece serviços que vão além do que é esperado pelos clientes, é possível cobrar preços mais altos sem comprometer a atratividade do negócio, ou seja, os clientes estão dispostos a pagar mais por um serviço onde eles percebam os diferenciais que fazem sentido para eles.
Outro ponto a ser considerado no momento de implantar diferencias é que a cada diferencial adotado geramos um custo. E, com certeza, devemos acrescentar este custo em nossa precificação!
A grande armadilha aqui é projetarmos um serviço repleto de diferenciais e o custo dos nossos serviços ficarem elevados demais e fora da capacidade de pagamento dos nosso clientes. Os clientes podem adorar tudo, desejarem realizar o tratamento na clínica, mas o valor cobrado pode ficar muito acima do que eles podem pagar.
Neste caso, o ideal seria observar a concorrência e ver quais os diferencias eles oferecem e ai sim, levantar as necessidade dos clientes e oferecer mais que a concorrência, porem de maneira mais assertiva, mais em conformidade com o que deseja seu cliente, sem desperdícios de recursos.
Na outra ponta, não oferecer diferenciais na sua prestação de serviço, para não aumentar seu custo, pode ser um “tiro no pé”! Quando os clientes não percebem nenhuma diferença entre uma clínica e outra, eles vão optar pela clínica que está cobrando o valor mais baixo. Não existe nada que justifica pagar mais caro por um serviço, que na percepção do cliente, é igual ao da concorrência. Neste caso você vai cair na guerra de preços, o que é um péssimo cenário.
Em resumo, agregar diferenciais aos serviços odontológicos é fundamental para aumentar a percepção de valor pelos pacientes. Ao implementar diferencias é possível conquistar novos pacientes e fidelizar os já existentes, mas o custos destes diferenciais devem entrar na sua precificação e devemos ficar atentos à capacidade de pagamento dos clientes. Desta forma, com o aumento da percepção de valor dos clientes podemos cobrar preços mais altos que os concorrentes e mesmo assim atrair novos clientes e mais indicações de clientes satisfeitos.
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